Definitie van de competentie commercialiteit
Systematisch toewerken naar zakelijke transacties en deze succesvol afsluiten.
Indicatoren van commercialiteit
- Kennis van de markt: is goed geïnformeerd over ontwikkelingen in de markt. Heeft kennis van de markt.
- Marktgericht handelen: benut kennis over de ontwikkelingen in de markt actief en effectief. Heeft inzicht in de marge op producten.
- Verkoopkracht: werkt toe naar zakelijke transacties en sluit deze succesvol af. Beschikt over commerciële flexibiliteit en het vermogen te kunnen verkopen.
- Relatie-opbouw: bouwt een stevige en duurzame zakelijke adviesrelatie op en handhaaft deze. Verkoopt vertrouwen en service.
- Relatiemanagement: onderhoudt relaties effectief. Benut zakelijke kansen optimaal of creëert deze zelf. Denkt creatief mee met de klant. Verdiept of verbreedt de relatie met de klant.
Ontwikkelbaarheid van de competentie commercialiteit
De competentie commercialiteit is onder bepaalde voorwaarden te ontwikkelen (niveau III).
Ontwikkelbaarheid van commercialiteit in combinatie met het Octogram
Commercialiteit is makkelijker te ontwikkelen voor: pioniers, netwerkers en presteerders. Voor personen met bovengemiddelde scores in het rode en groene kwadrant is deze competentie gemakkelijker te ontwikkelen vanwege hun enthousiasme en overtuigingskracht. Deze personen hebben een sterke externe oriëntatie, zijn sociaal vaardig nemen gemakkelijk initiatief en willen resultaat boeken. Onbevangenheid, durf, oplossingsgerichtheid en focus helpen om deze competentie te laten zien en te ontwikkelen.
Commercialiteit is minder goed te ontwikkelen voor: analytici en verankeraars. Personen die hoog scoren op het blauwe kwadrant ondervinden hinder door de geneigdheid afwachtend te zijn en het initiatief bij anderen te laten. Ook zijn zij bescheiden van aard en eerder geneigd aan zichzelf te twijfelen, ze willen zichzelf niet opdringen. Zij moeten in het verkoopproces terug kunnen vallen op hun expertise. Om toch enigszins commerciëler te worden zijn zij gebaat bij training in de marketing van hun product en zichzelf als product. Het schrijven van een blog past beter bij hen dan de directe persoonlijke interactie.
Ontwikkelen van de competentie commercialiteit
Belemmerende overtuigingen bij het ontwikkelen van commercialiteit
- Wie zit er op mijn advies te wachten?
- Als ik me teveel opdring haken mensen af.
- Je moet mensen vooral zelf laten kiezen.
- Als mensen mij of mijn product nodig hebben komen ze vanzelf.
Helpende overtuigingen bij het ontwikkelen van commercialiteit
- Ik heb op maat gesneden advies waar de klant beter van wordt.
- Commercialiteit is vallen en opstaan en vooral een kwestie van doorzetten.
- Een afwijzing van een klant is een aanmoediging om het nog beter te doen.
- Ik kan met onze producten waarde toevoegen aan klanten.
Tips voor ontwikkeling
Onderzoek of je je innerlijk kunt verbinden met de producten of de diensten die je verkoopt, zodat je je mogelijke klanten(groepen) oprecht tegemoet kunt treden en daardoor met meer bezieling verkoopt. Daarnaast is het belangrijk te oefenen in het verkennen van de markt om kansen te ontdekken. De trainingen die op dit gebied bestaan gaan meestal in op het relationele aspect: interesse tonen in je klant, doorvragen naar behoeften, een relatie opbouwen en slagkracht om tot de feitelijke verkoop over te gaan. Het kan goed zijn een dergelijke training te volgen.
Wil je weten of de competentie commercialiteit voor jouw kandidaat makkelijk te ontwikkelen is? De Competentie Indicator kan je dit inzicht geven.
