Definitie van de competentie onderhandelen
In staat zijn verschillen in standpunt of inzicht naar elkaar toe te brengen. Behendig in het verkrijgen van concessies, het oplossen van conflicten en het creëren van win-win situaties.
Indicatoren van onderhandelen
- Voorbereiding: brengt sterkten en zwakten van betrokken partijen zorgvuldig in kaart. Werkt diverse onderhandelingsscenario’s uit.
- Confronteren: durft conflicten te benoemen. Formuleert duidelijk waar de partijen tegenover elkaar staan en waar de belangen tegengesteld zijn.
- Overbruggen: benadrukt gemeenschappelijk belang en gemeenschappelijke verantwoordelijkheid om tegenstellingen te overbruggen.
- Realiseren van win-win: is in staat verschillen in standpunt, inzicht of belangen naar elkaar toe te brengen. Is behendig in het realiseren of naderbij brengen van een win-win uitkomst.
- Overzicht: geeft in de onderhandeling zowel aandacht aan de grote lijn als aan de details.
Ontwikkelbaarheid van de competentie onderhandelen
De competentie onderhandelen bevindt zich in het rode kwadrant van het Octogram en is moeilijk te ontwikkelen. Door de complexiteit van de competentie is deze alleen met grote inzet ontwikkelbaar. Je bent hierbij tevens afhankelijk van gelegenheden waarin je met dit gedrag kunt oefenen.
Ontwikkelbaarheid van onderhandelen in combinatie met het Octogram
Onderhandelen is makkelijker te ontwikkelen voor: strategen (en pioniers en netwerkers).
De beste onderhandelaar in aanleg is de strateeg. Deze zal zich goed voorbereiden, beschikt over een langetermijnvisie, werkt scenario’s uit en behoudt het overzicht. De strateeg laat zich niet meeslepen door emoties. De strateeg laat zich vooral leiden door de feiten en combineert onafhankelijkheid met denkkracht en output. Pioniers en netwerkers hebben een klein voordeel vanuit hun relationele vaardigheden. Omdat zij oog hebben voor de emotionele aspecten en de behoeften van de andere partij. Het nadeel voor hen is dat ze te optimistisch en niet goed voorbereid de onderhandeling instappen.
Onderhandelen is moeilijk te ontwikkelen voor: verankeraars en analytici (en teamspelers en helpers).
Verankeraars moeten leren zaken in een breder perspectief te plaatsen en hebben moeite om buiten hun eigen kaders te denken. Verankeraars en analytici hebben beide moeite met het relationele aspect van de onderhandeling. Teamspelers en helpers hebben te weinig zakelijkheid en zijn te veel op zoek naar consensus om goed te kunnen onderhandelen.
Ontwikkelen van de competentie onderhandelen
Belemmerende overtuigingen bij het ontwikkelen van onderhandelen
- Bij onderhandelen is er altijd een verliezer.
- Sommige verschillen zijn gewoon niet te overbruggen.
- Onderhandelaars zijn altijd uit op eigen voordeel.
- Onderhandelen past niet bij mijn persoonlijkheid.
- Onderhandelaars waaien met alle winden mee.
Helpende overtuigingen bij het ontwikkelen van onderhandelen
- Onderhandelen is een spel dat je moet leren.
- Als je de onderhandelingstechnieken beheerst is het leuk.
- Een goede voorbereiding is het halve werk.
- Onderhandelen is een spel van geven en nemen.
- Onderhandelen biedt mogelijkheden om samen als winnaar uit de strijd te komen.
Tips voor ontwikkeling
Bereid je goed voor, scheidt zaken en personen, streef oplossingen na die voor alle partijen acceptabel zijn. Durf daarnaast creatief te zijn, blijf zoeken naar oplossingen die voor alle partijen bevredigend zijn. Rond af met resultaat en neem geen genoegen met vage toezeggingen. Verdiep je in de ander door te onderzoeken wat voor de ander zwaar weegt, houdt daar rekening mee en creëer ruimte voor wisselgeld. Er zijn diverse trainingen die kunnen helpen bij het ontwikkelen van onderhandelen.
Met de Competentie Indicator kun je goed in kaart brengen of de competentie onderhandelen voor je kandidaat makkelijk te ontwikkelen is.
